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AGENCIAS DE PUBLICIDAD

LEED ESTO, DE VERDAD QUE

EL B2B NO ES ABURRIDO

Ana García-Hierro

No hace mucho tuve el placer asistir a una conferencia de la confi anza, respeto y relación interpersonal que sigue
Óscar Torres, en la que ponía en evidencia algo que debería primando en este negocio.
serlo para todos aquellos que estamos inmersos en este Y para construir y fomentar esa confi anza, es imprescindible
mundo, y no me refi ero solo a la publicidad y marketing, sino analizar el proceso de venta. Las campañas plantilla ya no
al del negocio. ¿Os habéis dado cuenta? Nadie habla de B2B, valen, debemos de ser capaces de identifi car el mensaje para
no hablamos del negocio entre empresas, es como si solo cada etapa del funnel y comunicarlo creativamente,
existiera el mundo del consumidor fi nal. Cualquier escuela de apelando a esas emociones que hay que despertar para que
negocios - no nos vayamos tan lejos -, cualquier universidad una decisión de negocio se tome. No olvidemos que,
pondrá como ejemplo de modelo de negocio o comunicación tengamos el puesto que tengamos, somos personas. Según
el del consumidor y su proceso de compra. el estudio llevado a cabo por nosotros junto con Financial
Más del 56% de las empresas españolas tienen una relación Times, el 62% de los ejecutivos toman decisiones arrastrados
comercial con otras empresas, modelos de negocios por sus emociones… No nos vayamos más lejos… El Brexit es
diferentes, pero con necesidades comunes. Con un canal de un claro ejemplo. Es el resultado de una decisión producto de
distribución que es refl ejo de la marca, que hay que cuidar y las emociones de un país, de sus dirigentes y sus ciudadanos.
acompañar en el proceso. Con un decisor de compra que
tiene una preferencia previa antes de iniciar el proceso. Con CAPTACIÓN O RECOPILACIÓN
Más del 56% de unas relaciones que se forjan a base de confi anza y respeto, Mensajes, ideas que han de ser relevantes para nuestro
las empresas experiencias anteriores o recomendaciones. Un negocio de target. Los datos son una de las grandes preocupaciones de
las empresas B2B. La mayoría de ellas se encuentra todavía
españolas tienen persona a persona. en fase de captación o recopilación y almacenamiento de
Una combinación explosiva que está en pleno proceso de
una relación trasformación. Y, adivina, algo tiene que ver con la digitalización. datos, y son pocas las que han comenzado a analizarlos y a
comercial con otras La búsqueda de un nicho de mercado para la empresa B2B utilizar técnicas avanzadas o predictivas de análisis o
implementar propiamente account based management. Sin
empresas, modelos (no olvidemos que el 98% de la empresa española es pyme) duda, uno de los grandes retos.
ha marcado una fuerte internacionalización y ha sido el
de negocios desarrollo de plataformas online lo que ha facilitado dicho No quiero dejar de mencionar el impacto del contenido. Ese
diferentes, pero paso. Más del 40% de las empresas B2B ya venden online, y contenido que nutre y cuida eso que hemos dicho que es tan
importante en una relación B2B, la confi anza y el respeto. Las
con un crecimiento interanual de un 19%, según Forrester. Un
con necesidades modelo muy infl uenciado y facilitado por la tecnología y la nuevas tecnologías IA, IoT… ha ayudado a virtualizar esa
comunes. Con conectividad que también afectan a su manera de vender y relación que antes era personal y a que creativamente
un canal de de trabajar. seamos capaces de trasmitirlo, que llegue a nuestro público.
Alguien dijo alguna vez: “B2B, rancio y aburrido”. Si alguno lo
A medida que la transformación digital impacta a las
distribución que es diferentes industrias, también lo hace a su canal. Se creyó, que sepa que eso ha cambiado porque no hay nada
refl ejo de la marca, enfrentan a los mismos modelos disruptivos de más sexy que solucionar retos a los que se enfrentan las
que hay que cuidar comercialización que erosionan sus márgenes y para tener empresas en el entorno actual: un buen análisis, una buena
estrategia con conocimiento y una buena comunicación
éxito, de hecho, para sobrevivir, deben contar con el apoyo
y acompañar en el de la marca. Ejecutar campañas trimestrales y organizar un emocional en los canales más relevantes. Y no olvidemos que
proceso. evento ya no es sufi ciente. Hay que olvidarse de la gestión el canal de ventas es una extensión de la marca, la lucha de
tradicional del canal. Debemos de tener la misma capacidad precios ya no es sufi ciente para estar ahí.
de trasladar la cercanía, hiperconectividad y personalización Ana García-Hierro
que se está consiguiendo en el B2C, solo esto proporcionará CEO de Gyro:Madrid

Soy el poder de la
impresión. Añadiendo el
medio impreso a otros

medios, la conciencia de
marca y la intención de
compra por parte del
consumidor aumentan un
50%. Conoce más sobre
el medio impreso en
www.printpower.es

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